설계사부터 지점장까지, 18년차 베테랑 설계사의 신뢰 쌓는 방법 | 장신영 하나금융파인드 GOLD 지점 지점장
수백 명의 설계사 중에서 고객이 나를 선택하게 하려면 무엇이 필요할까요? 18년 차 보험설계사 장신영 님의 답은 명확합니다. 만나기 전부터 '신뢰를 쌓아야 한다는 것'. 설계사로 시작해 지금은 지점장이자 금융감독원 금융교육 강사로 활동 중인 장신영 님의 고객 관리 노하우부터 명함 활용 팁까지 지금 바로 살펴보세요!
Q1. 안녕하세요, 장신영 설계사님! 간단한 자기소개 부탁드립니다.
안녕하세요, 하나금융파인트 GOLD 지점 지점장 장신영입니다. 설계사로 시작해서 지금은 지점장을 맡고 있는 보험 업계 18년 차입니다. 금융감독원 금융교육 강사로 외부 강의도 나가고 있어요. 개인 브랜딩에도 관심이 많아서 블로그, 유튜브, 방송 출연까지 다양하게 활동하고 있습니다.
Q2. 보험 업계에 발을 들이게 된 계기가 있으신가요?
대학에서 영어학을 전공했는데 선배들이 대부분 영어학원 강사를 하시는 걸 보고 저는 맞지 않겠다 싶었어요. 당시 친구와 승무원 준비를 했는데 그 친구는 합격하고 저는 토익 때문에 아쉽게 떨어졌습니다.
부전공으로 경영을 했고 돈과 경제에 관심이 많았던 터라 금융권으로 방향을 잡았어요. 4학년 2학기에 한화손해보험 채용 공고를 보고 지원한 것을 시작으로 지금까지 보험 업계에서 일하고 있습니다.
Q3. 처음에는 영업직인 걸 모르고 입사하셨다고요.
사실 정규직인 줄만 알고 들어갔어요. 교육을 받고 나서야 영업이구나 싶었는데, 그게 입사한 지 3일 지나서였습니다. 이미 주변에 "대기업 들어갔다"고 소문을 다 내놓은 상황이라 그만두기도 애매했어요. '3개월만 해보고 아니면 말지'라는 생각으로 시작했죠.
입사 동기가 50명이었는데, 18년이 지난 지금 보험 일을 하고 있는 사람은 저 포함 단 2명이에요. 그만큼 세일즈 시장이 어렵습니다.
화려한 실적보다 오래가는 신뢰 — 18년 보험설계사의 영업 철학
Q4. 그 어려운 세일즈 시장에서 18년의 경력을 쌓을 수 있었던 비결이 뭔가요?
저는 화려한 실적을 내는 스타일이 아니에요. 한 건에 3만 원, 5만 원짜리 소액 계약 위주로 고객이 꾸준히 유지할 수 있는 설계를 해드렸거든요. 그러다 보니 암 진단이나 사고 때 보험금을 실제로 받으신 분들이 주변에 소개를 해주셨어요. 과하지 않게 오래가는 방식으로 일해 온 것 같습니다.
보험설계사 고객 관리법 - 500명을 유지하는 투트랙 전략
Q5. 현재 관리하고 계신 고객 규모가 어느 정도 되세요?
꾸준히 문자를 드리는 분들이 약 500명 정도입니다. 크게 두 그룹으로 나눠서 관리하고 있어요. 기존 계약 고객분들께는 일주일에 한 번, 한 번만 만났거나 가능성이 있는 가망 고객분들께는 한 달에 한 번 문자를 드립니다.
가장 오래 인연을 이어온 고객분은 18년째예요. 제가 보험을 시작할 때 아이 보험을 맡기셨는데 이제는 본인의 치매 보험까지 함께 설계하고 있습니다. 보험은 매월 보험료가 유지돼야 하는 직업인 만큼 어떻게 관계를 이어가느냐가 정말 중요합니다.
Q6. 상담이나 미팅은 일주일에 몇 건 정도 진행하세요?
예전에는 하루에 3~5명씩 만났는데, 지금은 하루에 한 명 혹은 이틀에 한 명 정도입니다. 지점 교육과 관리, 외부 강의까지 병행하다 보니 상담 건수는 줄었지만 순도가 올라갔어요. 신입 때는 많이 만나는 게 목적이었다면 지금은 적게 만나도 결과치가 더 높아진 상황입니다.
- 순도 높은 고객은 어떻게 필터링을 하시나요?
- 대부분 소개로 연결돼요. 고객분들이 "이 설계사, 괜찮다"고 느끼면 맛집 소개하듯 주변에 알려주시더라고요.
Q7. 온/오프라인 영업 비중이 어느정도 되세요?
오프라인이 80%, 온라인이 20% 정도입니다. 코로나 이후 비대면 선호가 늘었고, 온라인 시장이 앞으로 더 활성화되지 않을까 생각하고 있어요. 보험은 특이하게도 온라인으로 다 알아보다가 결국 만나서 상담하고 계약하는 경우가 많습니다.
다만 연령에 따라 차이가 있어요. 50세 미만 고객분들은 모바일로 안내드리면 비대면으로도 계약이 완료되는 경우가 많은 반면, 50세 이상 고객분들은 직접 만나서 설명을 듣고 싶어 하시는 분들이 많습니다. 온·오프라인 비중은 50세를 기준으로 나뉜다고 보시면 될 것 같아요.
신뢰를 얻는 보험설계사의 PR 노하우
Q8. 첫 상담에서 신뢰를 얻기 위해 특별히 신경 쓰시는 부분이 있나요?
고객분이 저를 만나러 오신 이유가 있을 거잖아요. 먼저 어떤 문제를 갖고 계신지, 무엇이 궁금하신지 질문을 많이 하는 편이에요.
고객의 궁금증을 충분히 해소한 다음에 제안을 꺼냅니다. “이렇게 가입하는 게 좋습니다”라고 먼저 설명을 드리면, 고객이 스스로 판단하고 선택하시거든요. 억지로 팔려는 느낌이 없으니 신뢰도 자연스럽게 쌓이는 것 같아요.
Q9. 블로그, 유튜브부터 방송 출연까지 정말 다양하게 활동하고 계신데요. 실제로 홍보나 영업에 "이건 효과 있다"고 체감하신 채널이 있으신가요?
효과 면에서는 블로그가 가장 컸어요. 인스타나 페이스북은 사진이나 짧은 영상 중심이다 보니 긴 글을 읽는 사람이 많지 않거든요. 반면 블로그는 통계에서 체류 시간이 보여요. 3분 이상 읽으신 분들이 실제 문의로 이어지는 경우가 많았습니다. 관심이 있으니까 오래 읽는 거죠.
보험설계사 명함, 종이에서 모바일로 바꾼 결정적 이유
Q10. 기존에는 명함을 어떻게 활용하셨어요?
회사 공식 명함을 기본으로 쓰되 다양한 방식을 시도해봤어요. 처음엔 명함 사진을 찍어서 보내기도 하고, 스캐너 앱으로 좀 더 깔끔하게 만들어 보내기도 했고요.
지금은 젊은 분들께는 모바일 명함을 드리고, 연세 있으신 분들께는 사진으로 보내드리는 식으로 병행하고 있습니다.
선택받는 보험설계사가 되려면 명함 프로필부터 다시 봐야 합니다
Q11. 명함 내용 중 고객들이 관심 있어 하는 정보는 어떤 건가요?
자격 사항을 중요하게 보시는 분들이 있어요. 설계사라면 당연히 보험설계사 자격을 갖추고 있지만 저는 거기서 더 나아가 사내 강사와 금융감독원 금융교육 강사 자격을 취득해서 프로필에 넣었어요. 그런 이력을 보여드리면 신뢰도가 올라가거든요.
이력과 자격을 꾸준히 쌓고 보여주는 작업이 요즘은 더욱 중요해졌다고 생각합니다. 고객들은 결국 신뢰가 가는 사람에게 상담을 맡기니까요.
Q12. 보험설계사 커뮤니티 스태프이자 교육 담당으로서 동료 설계사 분들께 PR 팁을 드린다면요?
꾸준한 노출이 가장 중요합니다. 인스타 게시물이든 스토리든, 내가 활동하고 있다는 걸 계속 보여줘야 해요.
다만 고가의 시계나 좋은 차를 올리는 건 오히려 거부감을 줄 수 있어요. '경주에 내려가서 고객 상담을 하고 경주빵을 선물 받았다' 같은 소소한 일상 스토리가 공감을 훨씬 더 많이 얻습니다. 과하지 않게 자신의 활동을 담는 것이 신뢰로 이어지는 것 같아요.
명함도 마찬가지예요. 고객이 명함 링크 하나로 자격, 취급 상품, 연락처까지 한 번에 확인할 수 있다면 만나기 전에 이미 신뢰가 절반은 쌓여 있는 거거든요. 보험설계사도 이제 선택받는 시대니까 명함 하나에도 공을 들여야 한다고 생각해요.
👉 영업 현장에서 상담 한 번 더, 계약 한 건 더 부르는 명함
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